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Zielgruppe? Personas? Wie bitte? Was ist das eigentlich? Wozu brauche ich das alles?

Fotoquelle: unsplash.com – Pfeile die ein Ziel anvisieren

Es ist Freitag Abend, deine Freude sind unterwegs und haben Verabredungen. Nur du sitzt alleine zu Hause und fragst dich warum? Dein Handy ist ganz still. Niemand meldet sich. Tausend Fragen kreisen in deinen Gedanken herum und du fragst dich: „Was mache ich falsch? Wieso haben alle eine Verabredung und ich nicht?“

Was wäre, wenn ich dir jetzt sagen würde, komm: „Ich zeige dir in 10 Schritten, wie du den perfekten Partner für dich findest und nie wieder alleine zu Hause sitzen musst.“

Klingt das gut in deinen Ohren? Habe ich deine Aufmerksamkeit? Oder würdest du jetzt denken, was will diese Person von mir? Hier geht es doch um Zielgruppen und um Personas, aber doch nichts ums Flirten und Dating.

Genau solche und ähnliche Fragen stellen sich auch deine Konsumenten, wenn du keine Zielgruppe hast und mit deinem Produkt oder deiner Dienstleistung einfach alle ansprechen möchtest.

Ich will alle Kunden ansprechen!

Wenn wir mit unseren Kunden zusammenarbeiten und sie fragen, welche Zielgruppe sie haben, dann kommt sehr oft die Antwort: „Alle, einfach alle“.

Diese Aussage ist sehr menschlich und erst einmal auch völlig in Ordnung. Wir wollen immer, dass unser Produkt sehr viele Menschen begeistert, schließlich stehen wir hinter unserem Produkt und sind einfach begeistert davon. Und warum soll es nicht jeden interessieren? Die Welt braucht doch mein Produkt/meine Dienstleistung.

Ok, verlassen wir nun mal die Emotionale-Ebene, die wir zu unserem Produkt, zu unserer Dienstleistung haben und schauen wir uns alles einfach etwas sachlicher an. Nun mal unter uns; kann ein Produkt/eine Dienstleistung für alle Menschen gleichzeitig wichtig und richtig sein?

Ich höre euch schon „Nein“ sagen und dass ist auch gut so. Es ist gut, dass wir alle unterschiedlich sind und unterschiedliche Bedürfnisse haben.

Wer jeden anspricht, spricht niemanden an!


Bildquelle: unsplash.com – Menschenmenge im Gebäude Lobby

Als Unternehmer und Dienstleister dürfen wir dieses menschliche Bedürfnis sehen, was auch mit unserer Angst einher geht, zu viele Menschen auszugrenzen, die sich eventuell für unser Produkt/unsere Dienstleistung interessieren würden.

Wer aber seine Hausaufgaben gut macht und seine Zielgruppen genauestens absteckt, der wird sehr schnell merken, dass genau das Gegenteil davon eintritt.

Bei einer Zielgruppen-Definition geht euch kein Kunde verloren. Ihr habt aber definitiv höhere Kosten und wenig Umsatz, wenn ihr eure Marketingmaßnahmen auf die Masse streut.

Ein erfolgreiches Marketing, beginnt mit der Zielgruppen-Definition

Darüber sind wir uns hoffentlich jetzt einig.

Die häufigen Fehler bei einer Definition der Zielgruppe sind:

  • dass viele Menschen immer von sich aus gehen/und so agieren und nicht die Sicht des Kunden einnehmen.
  • wie oben schon beschrieben, dass der Radius zu groß (eben alle) ist und irgendwie jeder angesprochen werden soll.
Bildquelle: unsplash.com – Pfeile die durch die Gegend fliegen und ein Ziel anvisieren

Wie könnt ihr nun eure Zielgruppe definieren?

Produkt/Dienstleistungs-Analyse:

  • Was kann dein Produkt oder deine Dienstleistung richtig gut? Und was kann es besser als die anderen?
  • Wofür steht dein Unternehmen?
  • Wo hast du bereits sehr gute Erfahrungen?
  • Was ist dein Alleinstellungsmerkmal?
  • Was haben Kunden konkret von deinem Produkt?

Zielgruppen-Analyse:

  • Demographischen Daten: Alter, Geschlecht, Beruf, Familienstand, Wohnort, Einkommen, Sprache)
  • Konsum-/Kaufverhalten, persönliche Interessen, Vorlieben
  • Wie ist das Freizeitverhalten?
  • Welche Partei wählt er/sie?
  • Wie ist das Mediennutzer-Verhalten?
  • Welche Einstellung hat eure Zielgruppe zu Ethik und Werten: Geld, Familie, gesellschaftlichen Werte und Urlaub?
  • Was für ein Typ ist er/sie? Eher zurückhaltend, sachlich und vorsichtig bei der Wahl von Produkten, oder eher spontan und emotional
  • Wonach sehnt sich eurer Traumkunde und was sind seine/ ihre größten Probleme? Mit welchen Problemlösungen könnt ihr ihn/ sie glücklich machen?
  • Wie kannst du deine Zielgruppe erreichen?
  • Welche Produkte/Leistungen werden für diese Zielgruppe bereits angeboten?
  • Welchem Sinus-Milieus ist diese Zielgruppe zugeordnet?
  • Welche Zielgruppe will ich ansprechen?
  • Welches Problem hat meine Zielgruppe?
  • Welches Bedürfnis hat meine Zielgruppe?
  • Welche Wünsche hat meine Zielgruppe?
  • Welche Lösungen (Vorteile) kann ich dieser Zielgruppe anbieten (Kundennutzen)?

Konkurrenz-Analyse:

Hier einige Fragen, die euch weiterhelfen können:

  • Wer sind eure Hauptkonkurrenten? Nehmt sie einfach mal unter die Lupe und lernt von Ihnen. Schaut euch das Produkt/Dienstleistung an Wo liegt der Unterschied zu dem von euren?
  • Welche Produkte/Dienstleistungen bieten eure Konkurrenten an? Kommen diese Produkte bzw. Dienstleistungen bei den Kunden gut an? Wenn ja, könnt ihr diese auch bei euch aufnehmen? Ihr hättet zwar keinen Alleinstellungsmerkmal, aber ihr seid auf alle Fälle mit euren Wettbewerbern auf der gleicher Höhe.
  • Welche Preise verlangen eure Konkurrenten? Wenn ein ähnliches Angebot bei euren Konkurrenten billiger ist, wäre es empfehlenswert, den Preis anzupassen.
  • Welche Meinung haben die Kunden über eure Konkurrenten? Warum finden eure Kunden genau diesen Mitbewerber gut? Mit welchem Aufwand könnt ihr den Vorsprung aufholen?

Next-Step: die Persona, auch Buyer-Persona gennant

Da eine Zielgruppe immer eine größere Menschenmenge umfasst, ist es nun im nächsten Schritt wichtig, eine Buyer-PERSONA zu erstellen.

„Buyer Personas geben anonymen Zielgruppen ein Gesicht. Sie werden auf harte Fakten, Daten und echter Kundenerfahrung aufgebaut und sind alles andere als rein erdachte Annahmen!“.

Christian Tembrink, Geschäftsführer der Online-Marketing Agentur netspirits.de

Stellt euch bitte, diese Person bitte vor (alle Zahlen/Daten fiktiv)

  • Alter: 70 Jahre
  • Staatsbürger: Britisch
  • Verdienst: mehr als eine Million Euro im Monat
  • Wohnhaft: in einem Schloss

Wer fällt euch als erster ein?

Prinz Charles bestimmt, aber nehmen wir an, dass auch bei Ozzy Osborne alle Kriterien überein stimmen würden. Nun gehört Prinz Charles aber zu einer ganz anderen Zielgruppe als Ozzy Osborne, denn zwischen diesen beiden Menschen liegen doch Welten, da sind wir uns überein. Demnach benötigen wir hier auch zwei verschiedene PERSONAs.

Mit dem Tool personapp.io könnt ihr PERSONAs kreieren.

Empfehlen können wir euch auch das Buyer-Persona-Beispiel von netspirits.de. Ihr könnt hier eine kostenfreie Persona-Vorlage als PDF downloaden. Auch findet findet eine Checkliste für die Erstellung einer PERSONA.

Aber auch im Netz findet ihr viele Beispiele.

Randnotiz: sicherlich hast du mehrere Zielgruppen und du benötigst für jede Zielgruppe eine Persona.

Last but not Least

Buyer-PERSONAs sind kein starres Gerüst und sollten an den Wünschen und Erwartungen der tatsächlichen Zielgruppe immer wieder neu angepasst werden.

Auch kann es einige Zeit dauern, bis ihr eure tatsächliche Zielgruppe gefunden habt. Das geht nicht von heute auf Morgen. Es ist ein langsamer und stetiger Prozess.

Bitte verliert euch auch nicht im Detail. Fokussiert euch auf die Informationen, die euch bei der Erstellung euerer Zielgruppe & Persona wirklich wichtig sind.

Nun wünschen wir euch viel Freude bei der Umsetzung!

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